広告・宣伝は何のためのものか？
広告・宣伝は一体何のためにするものでしょうか。
- まず、お店を知ってもらう
- お店に興味を持っていただき、来店してもらう
来店してもらう以前に、まずは、お店を知ってもらわないと話になりません。知ってもらい、「お店に興味を持っていただき、来店してもらう」という事につながるわけですが、この2つが開業時の基本的な広告や宣伝の役割になります。
ひとまず、お店の広告・宣伝にどういうものがあるのか挙げてみます。
- お店のロゴ
- チラシ
- 新聞・地方紙、雑誌、ミニコミ誌、フリーペーパー
- ホームページ、ブログ
- Eメール、メールマガジン
- インターネット広告
など。色々とツールや広告・宣伝方法はあります。
これから開業される方は、どの方法・ツールが一番集客などに効果があるのかを知りたいとは思いますが、やみくもにチラシを撒いても意味がありません。まずは、効果が出るようにするための作り方のコツなどを考えていきたいと思います。
全ての人がサロンに興味があるわけではない
「以前からエステサロンやリラクゼーションサロンに興味がある人は、開業する地域では少ないかもしれない」ということも考えなければいけません。すでにサロンに通っている方もいると思いますが、そういった方たちに自分のサロンへ興味を向けさせるにはどうしたらいいのかをじっくり考える必要があります。
考え方さえわかれば、興味を持っていただくというのは、実はそんなに難しいことではないと思います。その考え方のヒントとして、以下にいくつか掲載したいと思います。ポイントとしては、
- しっかりと伝える
- きっかけづくり
- 広告を見ていただく率を上げる
来店する意味・理由が必要
友達や知人をお店に招待すると、かなりの確率で来店してくれると思います。それは、「友達」だからです。すでにあなたの事を知っているからです。しかしこれからお客様になっていただく人たちは誰もあなたの事、サロンの事は知らないのです。どれだけ、内装が良くて、サービスが良くてもこの段階ではお客様につながりません。
お店に行くことに理由がない人はいません。「癒されたい」「キレイになりたい」など必ず何かの目的があって来店するわけです。それは、どんなお店でも同じことです。もちろんこれから準備するチラシなどでも、お客様にとってのメリットや理由になるものをイメージさせるものがなければ来店するきっかけには成り得ません。ただのサロン案内のチラシを撒いても全く意味がないということになります。
イメージが沸くようなチラシであれば、サロンのターゲットを考えて値段設定をしたり、キャンペーンでお得感を出したりなど、まず理由を連想させ、次に来店のきっかけをつくることが大事です。もちろんどれだけ効果があったかを蓄積して、改善してさらに効果を高めていくことは必須です。
チラシの内容を工夫する
一度だけ、チラシを設置・配布して効果が全く出ない時、多くの方は「ターゲットを絞って、内容もしっかり考えたのに・・・。ああ、チラシは効果が無いんだ」とあきらめてしまう傾向にあるようです。そして、「効果がある広告・宣伝方法はないの！？」と、探してはお金を使い、失敗して、の繰り返しなってしまいます。しかし、効果が無い原因はチラシの内容にあります。ここで注意していただきたいのは、最初のチラシを全て人任せにして、お金をかけてはいけないという事です。
サロン開業当初は、広告・宣伝のために資金を準備していると思いますが、お金があるからと言って安易に広告を出すべきではありません。チラシのプロに頼む場合は、サロンの内容をしっかりと考えてお客様の興味を引くようなものを作ってくれるのかを、じっくり見極める必要があります。
一回の広告・宣伝で数十万円と使うのですから・・・。プロに頼んだ場合であっても、自分の納得いくものができるように、じっくりと内容を精査してください。もしくは、まずは自分で手作りをしてみるという方法もあります。
手作りのメリットはとても大きいです。一度目のチラシや広告に効果が無い場合、「なぜ、ダメなのか」「じゃあ、ここを変えてみよう」など工夫する余地がたくさんあるからです。そして、コツをつかんでくるとそのチラシの内容がいいのか悪いかの判断ができるようになってきます。そこまでくれば、プロに依頼しても失敗はないでしょう。
チラシや広告を見ていただく確率を上げる
多くの広告を出せば、それが集客につながるわけではありません。ターゲットがいると考えられる、配布先・掲載先を絞って出来る限り無駄のない広告を展開しましょう。
例えば、主婦層がターゲットであれば、主婦が読みそうな雑誌やミニコミ誌、スーパーなどへのポスター設置。ポスティング等であれば1DKマンションではなくて、3DK以上のマンションなど、もちろんそのターゲットに合わせた料金設定も検討しながら進めていくと見ていただく確率を上げることができ、無駄なく多くの方にサロンを知っていただくことができます。
少しの工夫や考え方で、効率・効果を上げることはできます。それには、まず、誰かれ構わず出来るだけ多くの方に見ていただくという考えから外れ、興味のありそうな方に見ていただくという方法です。すでに興味を持っている方に、サロンを知らせるという方法もあります。その方法は次ページ以降でお話したいと思います。
効果を測定する方法
CPO(コスト・パー・オーダー)という言葉があります。これは、お客さま一人を集客するのにかかった費用の事をいいます。例えば、チラシに20万円かけて、お客さまが20人来店してくれたとします。ということは、お客さま一人あたり、1万円がかかったことになるので、この場合のCPOは1万円になります。
このように、色々と広告などを出していく上で、効果の検証は必須です。実際に数値にして表さないと、どの広告がどれくらい効果があるかが分かりませんし、広告の予算も出せなくなってしまうからです。
一般的にリラクゼーションサロンのチラシ等でのCPOは、1万円～高くても2万円ほどです。もし20人集客したいと考えていて、チラシにかけられる予算が5万円しかないとすると、上手くいっても5人ほどしか集客できないということになります。
開業当初は、まだCPOを出せないので、まずは1万円ほどと仮定して、予算を決めていく必要があります。また、このCPOはチラシをどんどん工夫していくことで、下げることも可能です。CPOが5,000円になれば、今までのコストの半分でできるようになります。是非、効果を上げていくんだということを考えながらチラシを作成していってください。
